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7 indicadores de desempenho para e-commerce e a importância para as tomadas de decisão

Gerir um e-commerce não é uma tarefa simples. O ambiente online requer atenção especial e flexibilidade para acompanhar as tendências e novidades do mercado.

Nesse cenário, há pouco espaço para erros, de modo que as decisões devem ser tomadas com o máximo de convicção.

Para acertar nas escolhas, contamos com grandes aliados: os indicadores de desempenho para e-commerce. Neste artigo, mostraremos quais são os principais indicadores e como eles devem ser utilizados para garantir os resultados esperados. Confira!

Quais são os principais indicadores de desempenho para e-commerce?

Os indicadores de desempenho, também conhecidos como KPIs — Key Performance Indicators — representam as métricas que avaliam o resultado dos objetivos traçados em um determinado período de tempo.

Cada empresa precisa determinar os KPIs mais apropriados para os seus propósitos. Então, para defini-los, analise quais são as metas do negócio e o que pode ajudar a explicar o desempenho das estratégiasadotadas.

Lembre-se de que cada KPI deve servir como base para orientar suas decisões. Não há mais lugar para achismos e crenças: o plano estratégico deve ser montado a partir de resultados.

Vamos conferir agora quais são os principais indicadores de desempenho para e-commerce e como eles podem ser relevantes para o seu negócio.

1. Número de visitantes do site

Quanto mais visitantes no seu site, maiores as chances de aumentar as vendas. É como uma loja física: se não há clientes dentro da loja, o resultado não será favorável.

Muitas estratégias são formuladas justamente para levar novos consumidores para o ambiente online, como a publicação em redes sociais, o e-mail marketing e a divulgação em mídias offline, procurando sempre conferir mais visibilidade para o site da empresa.

Para saber o número de visitantes, confira o Google Analytics. Essa ferramenta mostrará a visitação em cada mês.

2. Número de vendas

número de vendas é um KPI muito importante. Todo negócio tem como objetivo aumentar o seu faturamento, então esse indicador é indispensável para as empresas.

Ao utilizá-lo, você pode analisar o total faturado ou o número de pedidos. É interessante que se tenha o controle de ambos, pois eles serão usados em outros indicadores, como veremos a seguir.

3. Taxa de conversão

taxa de conversão é um indicador de desempenho para e-commerce que avalia como está a eficiência do seu site em converter um visitante em cliente.

Para calcular esse valor, você deve ter dois dados em mãos: o número de visitantes e o número de pedidos do período que deseja analisar. A partir daí, o cálculo é feito da seguinte forma:

Taxa de conversão (%) = (Número de pedidos / número de visitantes no site) x 100

4. Custo de aquisição de cliente

Diferentes estratégias podem ser tomadas na busca de novos clientes para a marca. O time de marketing domina diversas ferramentas e colocará toda sua experiência em prática na busca dos objetivos.

Porém, se várias ações são tomadas e cada uma delas apresenta um investimento, como saber qual tem apresentado os melhores resultados? Com o CAC, ou custo de aquisição de cliente.

O CAC avalia o valor que foi investido em ações para converter um lead em cliente. Para calcular, devemos obter o total investido e a quantidade de novos consumidores gerados no período. Vejamos a fórmula:

CAC = total de investimento feito na estratégia / número de novos clientes gerados

Dessa forma, você pode comparar os resultados de diferentes estratégias, encontrando as melhores opções e definindo, assim, o que deve ser priorizado.

5. Ticket médio

O ticket médio é um indicador de desempenho para e-commerce que avalia a quantia média gasta pelos seus clientes. Para calcular esse KPI precisamos conhecer o faturamento do período de análise e a quantidade de pedidos. Com esses dados em mãos, calculamos o ticket médio da seguinte forma:

Ticket médio = faturamento total / número de pedidos

Com o ticket médio e o CAC, mostrado no item anterior, podemos construir uma boa análise: se o valor do CAC for maior que o ticket médio, isso significa que você está gastando mais para atrair um cliente do que ele realmente está gastando no seu e-commerce.

6. Tempo de vida do cliente

O tempo de vida do cliente, ou Life Time Value — LVT — é o potencial de venda de um cliente para a marca.

No tópico anterior, vimos que ter um CAC maior do que o ticket médio significa que você está gastando mais para atrair um cliente do que ele investe em sua loja. Mas há uma observação a se fazer nesse contexto.

Em alguns negócios, gasta-se mais para atrair um cliente do que ele realmente investe em uma primeira compra. Porém, são nas compras recorrentes que esse investimento se torna interessante — como é o caso de planos de assinatura.

Para calcular o LVT, basta conhecer o ticket médio e o tempo médio que seus clientes permanecem na sua carteira de clientes. A fórmula é a seguinte:

LVT = ticket médio x número de repetições de vendas x tempo médio de retenção do cliente com a marca

O LVT é um indicador que está diretamente ligado à satisfação dos seus consumidores. Um cliente satisfeito fará compras recorrentes, enquanto aquele que não teve uma boa experiência procurará um de seus concorrentes.

7. Retorno sobre investimento

O retorno sobre investimento, ou ROI, é um dos principais indicadores de desempenho para e-commerce. Ele permite identificar quais foram os resultados de diferentes ações no período estabelecido.

Suponhamos que você deseje aumentar o número de visitantes no site e, para isso, lance uma campanha patrocinada nas redes sociais. Nesse período, você realmente levou mais consumidores até seu domínio e aumentou as vendas.

Porém, em outra ocasião, você investiu em campanhas de marketing offline, com divulgação de panfletos, criação de outdoor e outros materiais. Como saber qual das duas ações trouxe melhores resultados?

Basta calcular o ROI para cada estratégia e avaliar o que foi mais interessante. Para o cálculo, levante todo o investimento feito em cada ação e o retorno que gerou em vendas. Siga a fórmula:

ROI (%) = [(Retorno do investimento – total de investimento da ação) / total de investimento da ação] x 100

Vamos usar os indicadores para embasar as decisões?

Como vimos, os indicadores de desempenho para e-commerce representam grandes aliados para embasar as decisões e encontrar as melhores estratégias. Para definir quais serão os KPIs do seu negócio, verifique o que gera interferência em seus objetivos e crie uma frequência de análise, mantendo a sua empresa no caminho do sucesso.

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