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E-commerce B2B e B2C: como trabalhar a comunicação em cada um?

Há diferenças entre e-commerce B2B e B2C que podem ser relevantes para a estratégia, uma vez que é preciso focar a buyer persona adequada. A segmentação dos canais de comunicação, linguagem utilizada e frequência são alguns dos pontos que se diferem e precisam de atenção, principalmente se o negócio atuar nos dois campos.

Em linhas gerais, o perfil e o volume de pedidos são os fatores mais importantes a se considerar, mas também se deve avaliar outros pontos. Eles são indispensáveis para desenvolver uma relação sólida e proveitosa para os dois lados: vendedor e comprador.

Neste post, vamos elucidar as diferenças entre os mercados e como é possível otimizar a comunicação em cada um deles. Saiba mais!

Quais as diferenças entre e-commerce B2B e B2C?

Os termos não são tão novos, mas ainda despertam dúvidas. Saiba mais sobre os conceitos:

B2B — Business-to-Business

É o comércio realizado entre empresas. No caso do e-commerce, é representado por uma plataforma que disponibiliza o ambiente em que uma empresa — geralmente indústria, fornecedor (distribuidor, importador ou revendedor) — vende para outras empresas. A natureza da transação pode ser revenda, transformação ou consumo.

B2C — Business-to-Customer

É o comércio realizado entre empresa e consumidor. É quando o e-commerce vende para o consumidor final em uma operação que geralmente é somente de consumo. Como é possível verificar, o que vai caracterizar o tipo de comércio que o e-commerce pratica é a atividade-fim e a quem se destina — e não o produto.

Apesar de os meios usados para colocar as duas modalidades em prática serem, basicamente, os mesmos, existem diferenças consideráveis na forma com que esses canais de comunicação devem ser utilizados. Falaremos sobre essas estratégias a seguir.

Como traçar uma estratégia eficiente de marketing?

Basicamente, o marketing B2C é direcionado para o grande público, daí a necessidade de entender (e definir) quais suas necessidades e interesses e, então, oferecer uma solução. A campanha aqui é focada no relacionamento e nas conversões.

Já o B2B procura ser mais racional. O foco será como o seu produto ou serviço conseguirá atingir pontos como aumento do lucro, redução de custos, geração de leads, aumento de conversões etc.

Atuar nos dois mercados exige abordagens, perfis, canais e outros fatores determinantes para definir quais ações realizar. Vamos aos principais pontos:

Público e persona

Inicialmente, é preciso definir o público e suas necessidades de consumo. É um erro dos vendedores acreditar que basta anunciar nas principais mídias que seu produto se venderá sozinho. Aumentar as vendas e posicionar-se no mercado da forma esperada envolvem uma definição clara do público que se deseja cativar e para o qual trabalhar o marketing apropriado.

Para isso, é importante pensar na persona. Ela traz características semifictícias de um grupo que seria o cliente ideal. Com essa figura, é possível elaborar estratégias de marketing digital que atinjam o público certo, aumentando as chances de que ele conheça a proposta do e-commerce e se interesse por ela.

Canais de comunicação

Nada impede que os canais sejam os mesmos para quem atua no B2C e B2B. Blogs para partilhar conteúdo próprio, newsletter, redes sociais, anúncios nos buscadores são alguns deles. A diferença será na forma de uso e na linguagem desses meios de comunicação.

O B2C vai exigir mais ações voltadas para o marketing de relacionamento, com conteúdo relevante, postagens nas redes sociais que gerem engajamento, entre outros mecanismos que favoreçam a expressão direta com o público.

O B2B, por sua vez, requer esforços em canais de nicho, que apresentem ciclos de vendas mais longos. A estratégia deve ser pautada nos benefícios que o produto trará ao negócio com informações relevantes que ajudem o cliente a tomar a decisão mais interessante.

Preços

Os preços não são os mesmos para o B2B e o B2C, sobretudo quando a empresa leva em conta a quantidade adquirida e a atividade-fim. Além disso, quanto mais profunda a relação com o cliente, melhores os preços.

A plataforma deve mapear as condições de precificação, atuando com mais de uma tabela de preços ou níveis de desconto, conforme os perfis dos clientes.

Por exemplo, alguns sites B2B não apresentam preços de forma aberta, e a razão é a precificação diferente de acordo com a relação com o cliente. Só depois que o cliente é enquadrado em uma classificação é que a tabela de preços é fornecida.

Conteúdo

Mais do que ofertas, o cliente de hoje busca informações na internet, quer conhecer a fundo o produto e ter informações sobre o campo de atuação das empresas das quais consome. E isso independe de ser B2B ou B2C.

Se o e-commerce produz conteúdo relevante e de interesse dos consumidores (ou dos clientes, no caso do B2B), ele se torna uma autoridade, passa mais segurança e cria um ambiente para gerar conversões e manter o público próximo.

Qual a relação entre a razão e a emoção na estratégia de marketing?

A emoção está ligada ao mercado B2C, uma vez que há uma demanda e só é necessário um estímulo para que o público sinta a necessidade pela sua proposta e compre o que você está oferecendo. O e-commerce pode (e deve) tratar o lado emocional do cliente.

O mercado B2B se utiliza de dados e informações que façam com que o público corporativo tome a decisão da compra. Isso porque ele precisa de provas de que a sua solução será eficiente e trará o retorno esperado.

Por que adotar KPIs?

Depois de todos os esforços de marketing, será necessário mensurar os resultados. Os KPIs (Key Performance Indicators) se referem ao desempenho dos processos adotados pelo negócio. São informações que permitem ao gestor tomar boas decisões e colaborar para atingir as metas.

Mensurar resultados, como o do ROI (Retorno sobre Investimento), também é essencial para avaliar quais iniciativas e canais estão funcionando de acordo com o planejamento. Dessa forma, é possível direcionar e otimizar os investimentos, além de identificar as ações que trouxeram o retorno esperado para as plataformas de e-commerce B2B e B2C.

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2 comentários

  1. Parabéns pelo artigo, mas ao mesmo tempo surgiu uma duvida, existe hoje no mercado uma plataforma que una o B2B E B2C num mesmo pacote de implantação ?

    Atenciosamente,

    Wendel Tadeu

    • Marcelo Silva

      Bom dia Wendel. Nossa platarforma versão Enterprise atende tanto B2B quanto B2C. Caso queira mais informações, entre em contato com o nosso Departamento Comercial através dos fones abaixo:
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