Conhecer o perfil do consumidor é a estratégia que traz mais resultados aos empreendedores de lojas virtuais, simplesmente porque oferecer o produto certo para cada grupo de pessoas pode alavancar os números da taxa de conversão. No Brasil, a média considerada ideal é baixa (fica entre 2% e 3%). Ainda assim, a maioria das empresas fica longe de alcançar esse resultado, que em contrapartida outras conseguem superar, com louvor. O que as faz diferentes das outras é um trabalho intenso de marketing em vendas, executado com a ajuda de ferramentas inteligentes que nem todas as plataformas oferecem.
Manter uma base ativa de clientes cadastrados no CRM da loja virtual facilita o mapeamento dos hábitos de compra, dos últimos produtos adquiridos por cada cliente. Com essa informação, mais acertadamente chamada de munição, fica mais simples atingir em cheio nos desejos dos e-consumidores, com promoções atraentes e até mesmo como um e-mail marketing, que pode ser de remarketing.
A técnica consiste em direcionar o esforço para conquistar aquele cliente que visitou a página da loja virtual, escolheu o produto, o incluiu no carrinho de compras e, ao contrário do fechamento esperado, abandona a compra na metade do caminho. Vários motivos podem ter influenciado na decisão deste cliente, o frete é um dos mais alegados para justificar a desistência. Com campanhas eficientes de remarketing, a taxa de recuperação no e-commerce quase ultrapassa os 20%, de acordo com uma pesquisa da SeeWhy Research.
Cross e Up Selling
Ferramentas de vendas também estimulam o consumidor a comprar mais e com satisfação. Up Selling é uma dessas estratégias que impactam nas vendas pela internet – também é utilizada nos varejos tradicionais. Funciona como um sistema de sugestões, neste caso, para adicionar algo ao produto escolhido. A customização é um bom exemplo para a prática da ferramenta.
Com o Cross Selling, o esforço está direcionado em encontrar o melhor produto que complemente aquele o e-consumidor pretende adquirir. Por exemplo, uma mulher que visita a página de detalhes de um depilador receberá como sugestão a compra de mais um item relacionado, como um creme hidrante para as pernas. “Ferramentas que coloquem em prática essas duas estratégias dão a oportunidade ao cliente de encontrar um produto e junto com ele mais outros que são também ideais ou que complementem o que precisa, às vezes por um preço menor do que na compra separada de cada item. Mas é preciso ter cuidado na escolha da plataforma, porque nem todas vão oferecer os sistemas”, afirma Marcelo F. Silva, gerente de marketing da JET Tecnologia em Comércio Eletrônico.
Tem alguma experiência positiva com as duas ferramentas? Conte para nós.
Comentários 5 Comments