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ROI explicado em detalhes

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ROI é a métrica que mede quanto rendem os seus investimentos. Return on Investment, em inglês, a conta mostra quanto os seus investimentos rendem para o negócio na realidade – a melhor medida para conhecer melhor o seu investimento e a eficiência dos seus gastos a curto, médio e longo prazo.

A fórmula

ROI = (Ganho obtido – Investimento inicial)/Investimento inicial

Nascido como um indicador do mercado financeiro, o ROI pode ser usado para avaliar qualquer investimento em seu e-commerce.

Você sabe onde aplicar? Veja abaixo:

Aquisições

Na internet – e mais especificamente no e-commerce – a evolução é permanente e as novas soluções são constantes. Na hora de tomar a decisão de compra, o ROI é um ótimo aliado dos gestores e tomadores de decisão, pois dá uma resposta concreta às suas dúvidas.

Por exemplo, na implantação de um novo sistema que vai permitir que mais pessoas comprem em sua loja e agilizar a gestão do seu e-commerce. A previsão é de um aumento de 30% nas vendas e redução de 15% no trabalho das pessoas. Será que o investimento vale mesmo? Calcule o ROI e decida.

Viabilidade

A implantação de um novo CRM é um projeto desenvolvido com frequência nos e-commerces, afinal, é preciso conhecer e se relacionar bem com os clientes. Difícil é decidir qual o melhor momento para investir. Qual será o retorno dessa nova ferramenta? Sabendo quanto custa a implementação do CRM e que tipo de benefícios ele trará para seu empreendimento (como melhoria na gestão de leads, fortalecimento da comunicação e segmentação da sua base de clientes), passa a ser possível projetar o crescimento das vendas. Com essa projeção, pode-se calcular as receitas que virão em consequência da mudança – e o ROI.

O raciocínio vale para todos os sistemas que você precisa na sua administração – dimensionar o Investimento e o Retorno garante, em médio prazo, a sobrevivência do seu negócio.

Eficiência

A rotina de calcular o ROI garante que suas estratégias de marketing geraram receitas compatíveis para o negócio. Links patrocinados, redes sociais, mídia programática, e-mail marketing, conteúdo. Meça todas as estratégias que estão em uso. Claro que o ROI sozinho não garante a eficiência dos investimentos em marketing. Uma boa estratégia de conteúdo, por exemplo, tem efeitos colaterais como melhorias no SEO e aumento de tráfego orgânico que também precisam ser consideradas na avaliação de sua eficiência.

Metas

Se você acabou de lançar seu e-commerce, precisa estimar metas de vendas de forma a pagar os custos da operação e ter lucro. Uma das melhores formas de fazer isso é através do ROI, pois ele relaciona o total de receitas e o total de custos envolvidos na gestão.

Em outro cenário, quando o negócio chega ao ponto de equilíbrio – somando custos e receitas, há empate – você pode usar o ROI para criar metas de vendas e desenvolver a melhor estratégia de marketing para conquistar o retorno financeiro.

Tomada de decisão

O ROI pode ajudar a tomar decisões mais objetivas, racionais e práticas para o seu negócio. Num determinado momento há opção de investir em um CRM, uma ferramenta de automação e uma nova plataforma de pagamentos, por exemplo, qual é o escolhido?

Vamos dizer que sua intuição diga que o melhor é a ferramenta de automação. Para confirmar é preciso checar qual solução implantada trará mais retorno para o seu e-commerce. Pode ser que você tenha um bom fluxo de visitantes, mas existam problemas no sistema de pagamento – e neste caso, talvez seja melhor escolher uma nova ferramenta de pagamentos. Há que fazer a conta e ver qual será o ROI mais interessante.

Os detalhes do investimento

Um grande problema no cálculo é que é fácil esquecer-se dos custos fixos, como as horas de trabalho dos funcionários, água, eletricidade, internet, aluguel e outros insumos vitais para a manutenção do negócio. É importante fazer este levantamento e conhecer bem sua estrutura de custos para conseguir apurar o ROI com mais precisão.

Outro detalhe: o ROI não é um indicador estável – como em geral, são número de visitantes e taxa de conversão. Ele varia com as datas comemorativas – em que há maior tendência às compras – ou com ações específicas. Por isso é preciso fazer o recorte do contexto antes de calcular o indicador.

Monitoramento constante

Cada rastro que o internauta deixa na internet pode ajudar a aperfeiçoar sua estratégia de marketing. Você precisa analisar os indicadores do seu site, blog, redes sociais e todos os canais (físicos, inclusive) para conhecer melhor seu público e descobrir como envolver e encantar. Afinal, você não quer apenas uma compra, mas a fidelidade e, se possível, a indicação de sua loja.

Outras métricas importantes, deste ponto de vista:

– origem do tráfego – de onde eles vêm? Isso permite alinhar seus investimentos e melhorar o ROI.

– taxa de conversão – de todos os seus visitantes, quantos compram? A taxa de conversão é item fundamental para avaliar usabilidade, por exemplo.

– taxa de rejeição – quantos dos seus visitantes vão embora? São eles que mostram as razões porque as pessoas não se tornam clientes.

– custo de aquisição de clientes: quanto custa cada novo cliente? O investimento vale a pena?

Recursos online

O site FazAconta tem fórmulas prontas que aplicam ROI nos investimentos ao longo do tempo e outras contas que podem ajudar a experimentar e testar seus indicadores.

Foto: LendingMemo, CC-BY